六大法则助您挖掘客户需求

“客户的需求是什么？”是每位销售人员最为关心的问题。只有找到客户的需求，销售工作才能像一艘找到航线的船只，坚定而有力地前行。

客户的需求一般可以分为两种，一种是客户说出来的、明显的；另外一种是客户没有说出来的，甚至客户自己都无法清晰描述的。这些需求都需要销售人员应用技巧加以挖掘。

找准客户的需求，销售工作才算有了成功的方向！

1、完全了解客户,点准客户的“最痒穴”

销售人员最主要的工作，就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。然后，才开始真正的销售。

乔·吉拉德曾表示，销售人员最主要的工作，就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。

2、主动营销,解冻客户的“冷藏”需求

所有人都有一个习惯——到最后时刻再做决定。只有当问题赤裸裸地摆在眼前时，才会去寻找解决问题的办法。我们的客户更是如此，而如果你想为客户解决更多问题，或者让客户迅速决策是否由你来为其解决问题，你能否领先他人一步为客户解决问题，都取决于一点：你是否了解到了客户更多的隐藏需求。

3、成为客户的顾问,他自然会把需求告诉你

任何做决策的人都希望听到更多的建议和意见。而作为需要客户迅速作出决策的销售人员，与其等待这一结果的产生不如去推动这一结果的产生，那就是给你的客户更多的参考信息，这样，你不是卖东西给他的人，而是帮助他决定是否要买你的产品的人——顾问。

4、“听”是获取信息最好的沟通方式

在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么你就会得到意想不到的机会和有价值的信息，这个时候订单通常会不请自到。
销售过程中，聆听是金。真正伟大的销售故事总是从聆昕开始。越懂得聆听，我们就越能越过客户心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。

5、会提问的销售人员善于在回答中发现客户需求
提出问题是为了得到答案，如果你想了解更多客户的心理状态，不要等他说出来，而要去有效地提问，这样你不仅可以了解客户内心的想法，还可以通过问题引导客户的思维方向。同时，你提出问题的品质及逻辑能力，也将展现出你是个非常专业，对自己的每一步骤都胸有成竹的人。

提问的作用是训练销售人员自己思考的同时，赢得潜在客户的积极思考，赢得潜在客户的兴趣、信任和依赖。乔·吉拉德指出"销售人员若能很好地利用提问技巧，就可及早得到客户真正需要什么以及有何疑虑等方面的信息，从而引起客户的注意。"

6、用SPIN模式引出大订单最有效

做任何事情都是有方法的，而且永远是有更简便更有效的方法的。我们发现在大生意中出色的销售人员的确有一套特殊的技能。这些成功的执行者所拥有的最重要的一套技能就是我们通常称为SPIN的技能。如果说销售领域真有放诸四海皆准的法则，那一定就是SPIN 销售法。想在销售中以不变应万变，SPIN销售法就是销售人员的不二选择。